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          如何提高定制家居復購率?信息流要轉為誠信流

          發布時間:2018-11-14     點擊數:

              家居流通業正遭遇促銷疲軟、賣場過剩、客流量急劇減少的困境。一般說來,促銷活動都是賣場刺激消費的慣用武器,屢試不爽。每年的五一、十一等大型的節假日相當于賣場的促銷日。然而現在賣場生存越發困難,客流量急劇下降的狀況下,促銷活動儼然變成了賣場和商戶的“救命稻草”。

              但是我相信一句話,做好一個客戶,自然有了一個客戶到來,這就是“近悅遠來”。

              你去一家定制店面,購買產品。導購給你講解產品、演示、體驗,非常牛逼,又給你做效果圖,那是相當為什么現在都提倡全屋定制,有到位,平常還給你噓寒問暖,等到產品安裝的時候,發現扯皮的事情就來了,即使是朋友,在利益面前也是那么的弱小??蛻艟驼J為你不講誠信,當時說的那么好,現在交給我的是這樣,扣款、吵架,反正沒有善終。

              有關的東西,都要牽扯進去,即使目前沒有這能力,死拉硬扯都要把其它產品帶進去,最后也是吃不消。這個客戶算是栽在你手上,你也不會有這個客戶的轉介紹,第二次購買也不可能,客戶身旁的朋友,你也別想成交。因為你所說的,與最后安裝呈現的,相差太大。你會說商家沒有誠信。

              從而我們聯想到,為什么去吃火鍋、去買菜,價格都會有變動,但是別人不會宰你,為什么?

              真的是定制行業的人不講誠信,還是別的人素質更高嗎?

              我看未必,我們今天就來講解下這背后的邏輯!

              誠信的背后邏輯

              我們一定要透過現象來看本質。

              我們都很清楚,在銷售上,有個公式:

              銷售=流量×轉化率×客單值×復購率

              在建材賣場賣定制,客流幾乎是平等的,無非就是你所在店面位置好一點;轉化率,只要不是特別知名度品牌,轉化率差不了多少,即使大家都在爭奪優秀人才,但你做大的時候,就會把優秀人員全部分化掉。

              所以按照以往模式,這兩塊是相對難以優化。

              定制家居行業人士都知道,客戶一輩子基本是消費一套房子、頂多3套,75%是一套。那就意味著,業主的復購率是幾乎為0,我們客戶的客單值在銷售上是相當重要,都認為只有一套,把單值做大,盡快把錢收了。

              站在消費者角度,一輩子才裝修一套房子,是我畢生的心血,沒有經驗可循,我必須要裝修好,所以在最后安裝的時候,那是最關鍵呈現時刻,之前承諾的所見即所得,到底是不是這樣。所以消費者的風險承擔,是非常的大。

              如果你是在建材賣場,面對現實情況,你會不會也是提高客單價來提升銷量。

              這得出一個什么樣結論,如果你說到的,也做到了,業主會說你誠信,做的好,他就會介紹朋友、鄰居給到你,同時他的第二套房也會在你這購買。誠信就是復購率高,自然業績好做。所以這才是誠信背后的邏輯,一個商家理性的選擇。

               如何建設好誠信復購率

               如果你是傳統賣場,流量與轉化率是差不多的,你要不是改變模式,重建流量與轉化率,也就是整裝、拎包入住、線上引流等模式,流量就會有改變;把店面產品體驗做好,轉化率就會高。而無論怎樣改變,都離不開最后安裝這道程序,復購率都是在這個環節產生。

               那我們怎么把這種單次的購買,巧妙轉化到多次,或者影響多次呢?讓消費者感覺到更加誠信,也促使我們的安裝服務也會更好呢?

               我們可以看看淘寶、美團、滴滴公司的做法!

               在淘寶購物完成的時候,我們都要給商家進行評價,看是一個小小動作,但是里面有大學問。店面擔心給差評,這個差評又是所有客戶都知道的,那就意味著這次評價都影響后面每一筆交易。

              所以他們會細心解答,還會有優惠活動,包郵等一系列服務,這都是為了讓我們給到好評。

              美團網,每次外賣小哥送外賣,都會及時送達,還要小心飯菜打亂,都是為了你的一個好評。因為差評,意味著他的績效獎金受影響,更可怕的是他的派遣率就會降低。

              滴滴司機,每次接單都不會拒單,因為每拒絕一次,就會扣分,他的分配就減少;服務好每個顧客,評分越高,派遣越多。

              所以這一系列機制,就把商家與顧客巧妙聯系到了一起,從一次性提升到了多次,你說這個點評打分機制厲不厲害。

              我們定制行業,本就是重服務行業,是否也可以通過這個評分點評機制來進行多次復購率來提升,提升我們的服務。

              筆者找到一個免費軟件,所有的分數與點評,都涉及到了安裝師傅的績效獎金、年終獎勵、升遷等,就這一招,就會讓安裝師傅,從被動服務,轉變為主動服務。

              同時,要把這些結果調出來,放在平板電腦里面,供業主來挑選自己的安裝師傅,從而有互動,有提升。

              也就是我們要轉變這樣一個機制,在最后一道安裝關,把服務做上去,把復購率提升,從而產生更多“病毒式”擴散,影響消費者,真正實現單次到重復的博弈。

              我們也得有這個意識:不要只在乎一個單賺高利潤、只在乎前期收款,不在乎后期安裝的服務,而是應該把無數次單次交易,變成一次大的整體交易,笑到最后才是真正的勝利。

              李嘉誠說:我可以賺7分、8分,但我只賺6分,讓顧客與供應商有更好活下去,李嘉誠少賺的2分錢,是對世界的存款。

               方式方法有很多,但心法就是:舍滿求半。好比李嘉誠,一定要給到消費者、合作伙伴更多的利益,才能有真正的持續誠信。

               未來的渠道,必定是誠信的渠道

               大家都在爭奪流量、都在搶占消費者心智,所以會有不斷的廣告、不斷的線上引流、不斷的模式變革出現。

              上有國家政策的調控、下有消費者的消費方式改變,中間還夾著絕大部分地板、瓷磚、衛浴等廠商的跨行轉變,這三個關鍵轉變,集中匯集到了2018年,所以你會感覺很艱難。

              所有現象的出現,都是為了解決問題。我們就把一切簡單化,就是產品或者服務,通過渠道到達消費者手中,幫他解決了問題。這無非就是怎么快速、方便到達消費者手上,這是絕大多數人在干的事情,可以說都是信息流的傳遞。

               如果你是把自己放在更大格局來看這個問題,你的生意就是在與時間做朋友。其實所有的動作,都是在為誠信做鋪墊。廣告,廣而告之,無非就是讓更多人知道,我的東西好,降低交易成本;你的模式轉變,無非是盡快告知消費者,我的產品更能夠解決你的問題,讓客戶更加信任你;一切不以誠信為基礎的模式轉變,都是假模式,那是飲鴆止渴。

               比如這兩年瘋狂的互聯網家裝,損失了多少人,又有多少家庭受害,都是不講誠信導致,低價吸引人,再轉包出去,克扣項目工人錢,怎么能夠持續呢?

              所有的信息流,都要轉為誠信流,才是一個良性循環。

              就是要說道做到,而且要超越預期做到。

              客戶到店面來購物,我們的體驗,可以劃分到每個產品、每5分鐘的體驗上來,做到極致。為什么是5分鐘,客戶到店面的耐心是有限的,5分鐘的體驗是一個循環??蛻舻降昝婺吧械南?,就需要導購少說,多讓客戶多說、多做,從哪個產品入手就是你要研究的關鍵。通過這頭5分鐘,讓客戶的陌生感消除,讓客戶感受到你的不一樣。

              客戶安裝現場,我怎么布置現場,讓客戶參與進來,比如給客戶選擇好一個風水好日子,邀請業主做一個安裝儀式,他會有體驗感;現場安裝攝像記錄,每個動作,讓客戶有安全感;每個產品,在最后安裝環節,讓客戶自己參與最后的一錘、最后一塊板、最后一個抽屜等安裝,從中感受到自己安裝的樂趣、成就感。

              這都是在讓客戶參與進來,提升體驗,超越預期,讓客戶物超所值,客戶介紹給他的鄰居、朋友親戚,都來購買你的產品與服務。這一切,都是為了誠信做基礎,這就是降低了交易成本,提升了復購率。

              尤其是目前存量房時代逐漸加大,二手房裝修、老房子翻新,你的誠信就會更明顯。你在小區開了一個店面,主要做小區的局部改裝、老房子翻新等主營業務,你把一家做好之后,整個小區受影響就會很大,一傳十十傳百這種效應發揮出來的口碑,讓你會輕松。

              我們應該都記得每個小區,都會有賣五金水管等這樣雜貨鋪,他們基本是很穩定,無論時代怎么改變,都少不了他們的存在。既是便捷的需求,也是誠信的體現。

              我敢判斷,未來的局部改裝、二手房翻新的店面,必定會越來越多,哪一家不會過了3到5年,不局部整改下,因為人的年齡在變、閱歷在變,所以需求也會改變。而這些都是靠誠信贏得口碑,靠口碑來不斷重復。

              再往深度思考,這樣的店面,會把整個家庭的日常使用產品整合進去,比如電器、代繳費、清潔等融合,一個綜合體呈現。這都是因為你的行為誠信,進行的擴充消費。

              所有這一切的實現,都需要你在安裝技術上加強。你只有擁有好的技術水平,才能解決問題,才會說到做到,才能實現誠信的最終結果。要不誠信只會是你的一句口號,變現不了。

              未來,人工智能時代的到來,也許很多銷售、物流等的工作,都將被機器代替,但是需要技術整合的工作,不會替代。產品的安裝,修復,機器是代替不了,都需要人來工作。

              機器你可以用錢來換取,技術,需要你用時間來沉淀,持續的經營,必定是誠信的交換。

          全屋定制如何逐鹿大家居時代
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          宝贝你可真是个小荡货